10 kịch bản trả lời thuyết phục khi khách hàng nói “bên kia rẻ hơn nhiều”

Trong mọi cuộc đàm phán, câu nói “Bên kia rẻ hơn nhiều” gần như là phản xạ tự nhiên của khách hàng. Họ nói ra không hẳn để từ chối bạn, mà để thử phản ứng, kiểm tra giá trị, hoặc đơn giản là để tìm thêm lý do để ra quyết định.

Nếu bạn phản ứng sai – ví dụ như vội vàng hạ giá, chống chế, hoặc tỏ ra bực bội – chỉ trong 1 giây yếu thế, thương vụ có thể rơi khỏi tay. Nhưng nếu biết cách xử lý khéo léo, sự phản đối giá lại trở thành bước ngoặt vàng giúp bạn khẳng định giá trị, củng cố niềm tin và chốt sale một cách tự nhiên, đẳng cấp. Dưới đây là 10 kịch bản trả lời thuyết phục khi khách hàng nói “bên kia rẻ hơn nhiều” giúp bạn trả lời thuyết phục và chuyên nghiệp nhất.

10 kịch bản trả lời thuyết phục khi khách hàng nói “Bên kia rẻ hơn nhiều”

1. Gọi lại “nỗi đau” họ đang né tránh

Khi khách hàng nói “bên kia rẻ hơn”, điều họ thực sự đang nói là: “Tôi chưa thấy rõ sự khác biệt giữa bạn và họ.”

Lúc này, thay vì vội vàng phản bác, người bán giỏi sẽ kéo khách hàng quay lại với “nỗi đau gốc rễ” – lý do khiến họ tìm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn từ đầu.

Nỗi đau có thể là doanh thu sụt giảm, mất khách hàng, thiếu hiệu quả, hoặc đơn giản là mất thời gian vì chất lượng kém. Một khi bạn giúp họ nhìn lại hậu quả của việc không giải quyết vấn đề triệt để, họ sẽ nhận ra rằng rẻ không còn là ưu tiên, mà giải quyết được vấn đề mới là mục tiêu chính.

Ví dụ: Nếu bạn bán giải pháp marketing và khách hàng nói “Bên kia báo rẻ hơn 30%”, thay vì nói “Bên em tốt hơn”, bạn có thể dẫn họ quay lại câu chuyện:
“Tháng trước anh có nói doanh số giảm 30% khiến anh phải cắt nhân sự, nếu chọn bên rẻ hơn mà không cải thiện được, thì tổn thất này còn lớn hơn chi phí đầu tư gấp nhiều lần.”

Tư duy cốt lõi: Người mua không sợ giá cao – họ sợ mất tiền mà không giải quyết được vấn đề. Bạn không cần chứng minh mình rẻ hơn, mà cần chứng minh rằng rẻ hơn mới là rủi ro thật sự.

2. So sánh theo giá trị, không phải giá tiền

Người bán hàng giỏi không bao giờ so giá – họ so giá trị. Giá chỉ là con số, còn giá trị mới là lý do khách hàng ra quyết định. Khi khách hàng nói “bên kia rẻ hơn”, hãy giúp họ nhận ra sự khác biệt nằm ở:

• Kết quả cuối cùng họ nhận được.

• Mức độ an toàn và đảm bảo.

• Dịch vụ hỗ trợ đi kèm.

• Thời gian hoàn thành và hiệu quả lâu dài.

Ví dụ: Hai đơn vị cùng báo giá “dịch vụ quảng cáo”, nhưng:

• Bên rẻ chỉ chạy quảng cáo cơ bản.

• Bên bạn có chiến lược tổng thể, chăm sóc khách hàng, đo lường hiệu quả và tối ưu liên tục.

Nếu bạn chỉ nói miệng “bên em làm tốt hơn”, khách hàng sẽ không tin. Nhưng nếu bạn cho họ thấy lợi ích cụ thể, rõ ràng, họ sẽ hiểu rằng “giá thấp chỉ là trước mắt, giá trị mới là lâu dài”.

Chiến lược:
Đừng ép khách công nhận bạn “tốt hơn”. Hãy để họ tự kết luận rằng bên kia rẻ là vì họ đang bỏ qua những giá trị đáng giá nhất.

3. Tách giá trị thành từng phần cụ thể

Khách hàng phản đối “giá cao” thường vì họ không hiểu rõ giá đó bao gồm những gì. Hãy giúp họ nhìn rõ từng thành phần để thấy giá bạn đưa ra là hợp lý và minh bạch. Bạn có thể chia nhỏ giá trị ra:

• Giá trị cốt lõi: Sản phẩm chính hoặc dịch vụ chính.

• Giá trị bổ sung: Hỗ trợ kỹ thuật, tư vấn chiến lược, hậu mãi.

• Giá trị vô hình: Uy tín, thời gian tiết kiệm, độ an toàn, bảo hành.

Khi khách hàng thấy từng phần rõ ràng, họ sẽ hiểu vì sao tổng giá trị vượt xa con số họ nhìn thấy ban đầu.

Ví dụ: Bên bạn báo 10 triệu bao gồm thiết kế, quảng cáo, chăm sóc 3 tháng, bảo hành. Bên kia chỉ 7 triệu – nhưng không có chăm sóc, không bảo hành. Vậy rẻ hơn 3 triệu, nhưng rủi ro gấp đôi.

Khi bạn tách nhỏ giá trị, bạn đang “soi sáng” giá của mình, và khiến khách hàng hiểu rằng giá cao là vì giá trị nhiều – chứ không phải vì “ăn lời”.

4. Dẫn chứng bằng kết quả thực tế

Thời đại này, khách hàng nghe nhiều nhưng tin ít. Lời nói không đủ, bằng chứng thực tế mới có sức nặng.

Thay vì nói “bên em chuyên nghiệp hơn”, hãy dẫn chứng bằng kết quả cụ thể:

• Số liệu thật từ dự án đã làm.

• Phản hồi từ khách hàng cũ.

• Case study những người từng “chọn sai” và quay lại.

Ví dụ: “Có một khách hàng từng chọn bên khác rẻ hơn 30%, nhưng chỉ sau 2 tháng, họ phải quay lại làm lại toàn bộ. Tổng chi phí gấp đôi, mà mất luôn 2 tháng cơ hội kinh doanh.”

Khi nghe câu chuyện thật, khách hàng tự hình dung ra rủi ro, và từ đó, họ chọn an toàn thay vì rẻ.

5. Kể câu chuyện thật thay vì tranh luận

Tranh luận khiến khách hàng phòng thủ, nhưng câu chuyện khiến họ mở lòng. Một người bán hàng chuyên nghiệp luôn có “thư viện câu chuyện” trong đầu. Mỗi câu chuyện là một minh chứng thực tế, giúp họ thấy – hiểu – cảm – tin mà không cần ép buộc.

Ví dụ: “Hồi đầu năm, có một anh khách cũng chọn bên rẻ hơn. 2 tháng sau, anh gọi lại bảo ‘Giá cao hơn chút, nhưng đáng tiền, vì được hỗ trợ tận tâm và làm tới nơi tới chốn.’”

Câu chuyện có sức mạnh gấp mười lần lập luận. Hãy nói ít đi, kể thật nhiều hơn – để khách tự thấy bạn đáng tin.

6. Đưa ra gói so sánh linh hoạt

Thay vì cứng nhắc “em chỉ có một mức giá”, hãy chủ động chia gói linh hoạt. Việc này giúp khách chuyển từ tâm lý “so với bên khác” sang “chọn trong các gói của bạn” – đây là nguyên tắc định khung (framing) rất mạnh trong bán hàng.

Ví dụ:

• Gói tiết kiệm: Giải pháp cơ bản, chi phí thấp.

• Gói tiêu chuẩn: Đầy đủ tính năng, cân bằng giữa chi phí và hiệu quả.

• Gói cao cấp: Cam kết kết quả, dịch vụ trọn gói.

Khi khách có quyền chọn, họ không còn hỏi “có giảm giá không”, mà hỏi “nên chọn gói nào”. Đó là lúc bạn đang dẫn dắt chứ không bị dẫn dắt.

7. Đặt câu hỏi xoay góc nhận thức

Khi khách hàng chỉ nhìn vào giá, đừng tranh luận – hãy đặt câu hỏi gợi mở để họ tự suy nghĩ lại. Ví dụ:

• “Anh/chị muốn rẻ hôm nay hay hiệu quả lâu dài hơn ạ?”

• “Nếu giá rẻ mà không giải quyết được vấn đề, có phải mình đang tốn tiền hai lần không ạ?”

Câu hỏi xoay góc nhận thức giúp khách hàng tự khám phá ra sự thật, chứ không bị ép nghe theo bạn. Khi họ tự nói ra lý do nên chọn bạn, quyết định mua sẽ đến rất tự nhiên. Đây là kỹ thuật tâm lý cực mạnh – thay đổi góc nhìn, thay vì thay đổi ý kiến.

8. Kích hoạt nỗi đau mất mát

Con người sợ mất mát hơn là mong được lợi ích. Đây là nguyên tắc vàng trong tâm lý học hành vi. Hãy giúp khách hàng nhìn thấy những gì họ có thể mất đi nếu chọn sai:

• Mất thời gian làm lại.

• Mất cơ hội kinh doanh.

• Mất uy tín hoặc khách hàng.

Ví dụ: “Tiết kiệm 5 triệu hôm nay, nhưng nếu kết quả không đạt, anh/chị có thể mất doanh thu hàng chục triệu trong vài tháng tới.”

Bạn không cần dọa, chỉ cần phản chiếu thực tế. Khi họ nhận ra cái giá thật sự của “rẻ”, họ sẽ chọn an toàn.

9. Dẫn khách quay về mục tiêu ban đầu

Khách hàng thường quên mất lý do ban đầu họ muốn mua, đặc biệt khi bị giá làm mờ mắt.
Nhiệm vụ của bạn là kéo họ trở lại với mục tiêu.

Ví dụ: “Lúc đầu anh/chị nói mục tiêu là tăng doanh số 30%. Nếu bên kia rẻ hơn nhưng không giúp đạt được điều đó, thì liệu mình có lời không ạ?”

Câu hỏi này đánh thẳng vào lý trí và khiến khách tự nhận ra: Mục tiêu thật sự là hiệu quả, không phải rẻ.

Nguyên tắc: Đừng để giá dẫn dắt – hãy để kết quả dẫn đường.

10. Biến phản đối thành cơ hội follow-up

Nhiều khách hàng nói “bên kia rẻ hơn” không phải để từ chối, mà là để trì hoãn. Họ chưa sẵn sàng, chưa đủ tin, hoặc chưa hiểu rõ giá trị.

Thay vì nói “vâng, anh/chị cứ tham khảo thêm”, hãy chuyển nó thành cơ hội tiếp cận lần hai. Gửi cho họ:

• Bảng so sánh chi tiết.

• Kết quả khách hàng cũ.

• Phân tích chuyên môn hoặc câu chuyện thật.

Sau đó, chủ động hẹn lại một cuộc trao đổi ngắn để củng cố niềm tin. Chính thái độ kiên định, chuyên nghiệp, và không vội vã của bạn sẽ khiến khách hàng cảm nhận được sự đầu tư thật sự – và quay lại chọn bạn.

Tâm lý khách hàng khi nói “bên kia rẻ hơn”

Phần lớn khách nói câu này không phải vì họ hết tiền, mà vì họ chưa đủ tin.

Các kiểu phản đối phổ biến:

• Phản xạ phòng thủ: muốn kiểm tra bạn có tự tin không.

• So sánh để mặc cả: muốn xem bạn có giảm không.

• Thiếu niềm tin: chưa hiểu rõ giá trị bạn mang lại.

Người bán giỏi đọc vị được kiểu phản đối, từ đó chọn kịch bản phù hợp:

• Nếu khách “thử lòng” → tập trung củng cố niềm tin.

• Nếu khách “thiếu hiểu biết” → tập trung giáo dục và tách giá trị.

• Nếu khách “mặc cả” → tạo gói linh hoạt, định khung giá trị.

Sai lầm phổ biến khi xử lý phản đối giá

Những lỗi thường khiến người bán mất thế chủ động:

1. Vội vàng hạ giá.

2. Tranh cãi hoặc so sánh trực tiếp.

3. Nói xấu đối thủ.

4. Thiếu minh chứng, nói suông.

5. Phản ứng cảm xúc thay vì chiến lược.

Hệ quả: Mất uy tín, mất niềm tin, và đôi khi… mất luôn thương vụ.

Hãy nhớ: Giá trị cảm nhận của khách = Cách bạn phản ứng, chứ không chỉ là con số bạn báo.

Kỹ thuật neo giá trị trước khi báo giá

Nguyên tắc “vàng” trong bán hàng: Giá trị phải đến trước, giá đến sau.

Trước khi công bố giá, hãy:

• Cho khách thấy lợi ích, kết quả, minh chứng.

• Kể câu chuyện thành công của khách cũ.

• Đặt họ vào hình dung tương lai sau khi sử dụng sản phẩm.

Khi giá được “neo” vào kết quả và cảm xúc, con số trở nên hợp lý hơn rất nhiều.

Ví dụ: “Anh chị thấy, nếu chỉ cần tăng thêm 20% doanh số, khoản đầu tư này sẽ hoàn vốn sau 2 tuần – vậy chúng ta đang nói về chi phí hay cơ hội ạ?”

Xây dựng định vị thương hiệu để không bị so sánh giá

Giá chỉ trở thành vấn đề khi bạn giống người khác. Nếu thương hiệu hoặc cá nhân bạn có định vị riêng, khách hàng sẽ không còn so sánh bằng tiền.

Cách làm:

• Xác định điểm khác biệt cốt lõi (USP).

• Tạo trải nghiệm dịch vụ vượt mong đợi.

• Xây dựng niềm tin lâu dài thay vì cạnh tranh từng thương vụ.

Ví dụ: Thương hiệu Apple, hay các đơn vị như Vinschool, Toyota – họ không bao giờ rẻ, nhưng khách vẫn chọn vì niềm tin và giá trị dài hạn.

Cách rèn luyện phản xạ xử lý phản đối giá

Đây là kỹ năng cần luyện như phản xạ cơ bắp.

Bước 1: Viết lại 10 phản đối thường gặp

→ “Bên kia rẻ hơn”, “Tôi cần suy nghĩ thêm”, “Tôi chưa có ngân sách”…

Bước 2: Soạn sẵn 2-3 kịch bản phản hồi cho mỗi câu.

→ Tập nói thành thạo, tự nhiên như hơi thở.

Bước 3: Luyện role-play cùng đồng nghiệp.

→ Mỗi tuần chọn 1 tình huống, đổi vai, phản biện thật.

Bước 4: Ghi âm hoặc quay video xem lại.

→ Phân tích giọng điệu, cách xử lý, tốc độ trả lời.

Luyện đều đặn 2-3 tuần, anh/chị sẽ thấy mức độ tự tin và hiệu quả chốt sale tăng rõ rệt.

Giá rẻ không phải vũ khí – Giá trị mới là lợi thế

Người bán hàng thành công hiểu rằng:

Khách hàng không mua vì giá – họ mua vì niềm tin và giá trị.

Khi bạn biết cách xử lý phản đối giá thông minh, bạn không chỉ giữ được thương vụ, mà còn nâng tầm thương hiệu cá nhân và doanh nghiệp.

Mỗi lần khách nói “bên kia rẻ hơn” là một cơ hội để bạn chứng minh sự khác biệt.
Đừng sợ câu nói ấy – hãy xem nó như bài kiểm tra cho năng lực bán hàng chuyên nghiệp.

Kết luận: Giá rẻ không phải vũ khí – giá trị mới là lợi thế

Người bán hàng thành công hiểu rằng: Khách hàng không mua vì giá – họ mua vì niềm tin và giá trị.

Khi bạn biết cách xử lý phản đối giá khéo léo, bạn không chỉ giữ được thương vụ, mà còn xây dựng uy tín và thương hiệu cá nhân bền vững. Mỗi lần khách nói “bên kia rẻ hơn” là một cơ hội để bạn thể hiện bản lĩnh, trí tuệ và sự khác biệt của mình.

Nguồn: kinhnghiem.vn